Il processo decisionale del cliente è il processo importante alla base della scelta di un cliente di acquistare un prodotto/servizio o di cercare altrove.
E se sei un imprenditore, vale la pena conoscere ogni fase di questo processo per comprendere meglio i tuoi clienti.
Le recensioni, oggi la risorsa online più ambita dalle aziende, hanno un impatto importante sul processo decisionale di acquisto del cliente.
Dopotutto, se un cliente può fidarsi o meno di un’azienda è evidenziato nelle recensioni che i clienti reali hanno pubblicato.
Ma le recensioni non sono l’unico fattore che influenza il processo decisionale; un altro fattore è la valutazione collettiva di un’azienda, che, come un badge di certificazione, viene visualizzata su tutti i principali siti di recensioni e pagine dei risultati dei motori di ricerca.
Per comprendere il processo decisionale e perché le recensioni, così come le valutazioni, sono fondamentali per guidare gli acquisti dei clienti, assicurati di continuare a leggere poiché questa guida spiega tutto ciò che devi sapere.
Indice dell'articolo
Comprensione delle decisioni di acquisto
Prima di tutto, cos’è una decisione di acquisto?
In parole povere, una decisione di acquisto è la decisione finale che un cliente prende per acquistare un prodotto o un servizio, che si traduce in una vendita.
La decisione di acquisto è la parte più importante del processo decisionale di acquisto, noto anche come processo decisionale di acquisto, che prevede diversi passaggi che possono o meno portare alla decisione del cliente di completare un acquisto.
Generalmente, il processo decisionale di acquisto è suddiviso in quattro fasi:
Riconoscimento della necessità: il consumatore riconosce la necessità di un prodotto o servizio
Ricerca di informazioni: il consumatore cerca aziende, prodotti o servizi che soddisfino le loro esigenze
Alternative: se non è sicuro, il consumatore prenderà in considerazione e valuterà prodotti/servizi o attività commerciali alternativi
Decisione di acquisto: soddisfatto delle informazioni trovate, il consumatore decide di acquistare il prodotto o servizio scelto
I passaggi precedenti non sono necessariamente eseguiti consapevolmente.
Pertanto, è in gran parte un processo psicologico per i consumatori che implica la valutazione se un prodotto/servizio e l’azienda che lo fornisce forniranno la soluzione ai loro bisogni.
In che modo le recensioni influenzano il processo decisionale dei clienti
Allora, dove si inseriscono le recensioni nel processo decisionale?
Le recensioni, essenzialmente testimonianze di prima mano sul fatto che un’azienda mantenga le sue promesse, sono significative nell’aiutare un cliente a decidere se effettuare o meno un acquisto.
Un cliente leggerà le recensioni durante la fase di ricerca delle informazioni.
È qui che il cliente, dopo aver trovato un prodotto o un servizio, prenderà in considerazione le recensioni dell’azienda per vedere se il feedback degli altri clienti è positivo o negativo.
Infatti, considerando quanto business è alimentato dalle recensioni online nel mondo di oggi, Il 90% dei clienti afferma che le (loro) decisioni di acquisto sono influenzate dalle recensioni online.
Quindi, per la stragrande maggioranza dei clienti, leggere le recensioni è importante e probabilmente istintivo.
Si tratta di confermare la loro fiducia in un’azienda per essere certi che riceveranno ciò di cui hanno bisogno.
Questo è il motivo per cui le recensioni dei clienti sono essenziali per guidare le decisioni di acquisto e aumentare le vendite.
E questo non si riferisce solo alle recensioni positive, poiché anche le recensioni negative possono influenzare positivamente il processo decisionale del cliente.
In che modo le recensioni negative influenzano le decisioni di acquisto
Inutile dire che un gran numero di recensioni negative dei clienti influenzerà negativamente le decisioni di acquisto dei clienti.
Le recensioni negative significano un servizio scadente e clienti insoddisfatti, il che ridurrà la fiducia di un cliente in un’azienda.
Al rialzo, tuttavia, le recensioni negative possono aiutare a prendere decisioni di acquisto.
Da un lato, le esperienze negative sono soggettive, quindi quello che potrebbe essere un punto negativo per un cliente potrebbe essere un punto positivo per un altro cliente.
D’altra parte, le recensioni negative possono anche rendere un’azienda più autentica.
Nessuna attività consolidata ha una valutazione a 5 stelle perfetta solo con recensioni positive.
E per le aziende che lo fanno, i clienti possono insospettirsi rapidamente.
In che modo le valutazioni delle recensioni influiscono sul processo decisionale
Prima che i clienti arrivino a leggere le recensioni, prenderanno in considerazione la valutazione complessiva delle recensioni di un’azienda.
Ciò si verifica anche durante la fase di ricerca delle informazioni del processo decisionale di acquisto.
Un cliente prenderà in considerazione la valutazione della recensione di un’azienda prima di fare clic su un sito Web o prima di decidere di acquistare un prodotto o servizio.
Le valutazioni delle recensioni non vengono visualizzate solo su tutti i principali siti di recensioni, ma anche sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca.
Questo è il motivo per cui è improbabile che un cliente prenda in considerazione un’attività se vede che la valutazione della recensione è scarsa.
Allo stesso modo, anche se un cliente arriva su un sito Web aziendale che offre un prodotto o un servizio a cui è interessato, ci sono buone probabilità che controllino comunque la valutazione (e le recensioni) di quell’azienda prima di prendere la decisione finale di acquisto.
Quindi le valutazioni, proprio come le recensioni, possono influenzare positivamente e negativamente le decisioni di acquisto.
E poiché le recensioni sono ciò che genera la valutazione delle recensioni di un’azienda, questo rende ancora più importante per le aziende ottenere recensioni positive dai clienti.
Perché è meglio avere più recensioni
Ultimo ma non meno importante, non è solo il feedback fornito nelle recensioni a guidare le decisioni di acquisto.
Non si dovrebbe dire che le aziende dovrebbero sforzarsi di ricevere recensioni positive, poiché queste renderanno qualsiasi attività più attraente.
Dopotutto, le recensioni positive indicano credibilità, affidabilità e un servizio di alta qualità.
E poiché anche le recensioni negative possono influenzare quelle positive, nonché aiutare a identificare le aree problematiche che devono essere migliorate, le aziende non dovrebbero aver paura di ricevere feedback negativi di tanto in tanto.
Ma avere più recensioni può anche guidare le decisioni di acquisto.
Un’azienda che ha centinaia di recensioni positive sarà più allettante di un’azienda che ha solo poche recensioni positive.
Agli occhi del cliente, mostra autorevolezza e maggiore domanda (soprattutto quando si tratta di un prodotto o servizio specifico).
Ovviamente, ottenere recensioni positive è sempre più ideale delle recensioni negative.
E se la tua attività ha una valutazione elevata supportata da centinaia di recensioni positive, puoi garantire che i clienti saranno più propensi ad acquistare ciò che hai da offrire.
Ottieni più recensioni che miglioreranno le decisioni di acquisto
Ora è automatico per i clienti leggere le recensioni di un’azienda prima di decidere di acquistare un prodotto o un servizio, il che rende fondamentale per le aziende di oggi avere il maggior numero possibile di recensioni positive.
Ma i vantaggi delle recensioni positive non si limitano a influenzare le decisioni di acquisto.
Le recensioni positive migliorano la SEO, la copertura di Facebook e le classifiche generali dei siti di recensioni, il che porta a maggiori vendite.
La conclusione è chiara: la tua azienda ha bisogno di recensioni positive per avere successo, indipendentemente dal fatto che operi online o offline.
E per ottenere recensioni più positive in modo rapido e organico, la tua azienda deve essere più efficiente nel richiederle ai clienti.
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